سان‌مگ

خیلی از افراد روی نفرات معرفی شده از طریق دیگران به عنوان منبع اصلی کسب و کار حساب باز می‌کنند. با این حال، همه افرادی که به معارفه شده‌ها متکی هستند موفق نمی‌شوند. چرا؟ من این افراد را مطالعه کرده‌ام؛ آن عده‌ای که موفق نیستند به نظر  دارای روابط ارجاعی «سطحی» هستند.
آنها فقط در مورد فعالیت‌های کاری افراد پایین دستی خود اطلاعات کافی کسب می‌کنند. در واقع آن‌ها چیز چندانی درباره خود افراد نمی‌دانند. اگر از آن‌ها بپرسید، فقط چیز‌هایی کلی و مبهم در مورد این افراد بر زبان می‌آورند مثل، «آدم واقعاً‌ خوبی است.» ، «ازش خوشت خواهد آمد؛ آدم خوبی است.» یا «خوب، مطمئنم اگر او را ببینی، ازش خوشت خواهد آمد.» اگر قدری اصرار کنید تا اطلاعات بیشتری بگیرید، احتمالاً چیز زیادی در مورد ایشان نمی‌توانند بگویند. در واقع این عده به قدر کافی سرمایه اجتماعی به واسطه افراد زیر مجموعه‌شان جمع نکرده‌اند که وقتی به بخشی از این ارتباط نیاز دارند، بتوانند روی این سرمایه حساب باز کنند (و بالعکس).
ساختن رابطه‌ای عمیق با افراد معرفی شده، رابطه از نوعی که به هدایت افراد زیر‌مجموعه بینجامد، تقریباً به طور کامل وابسته به سرمایه‌ اجتماعی است که به واسطه آن شخص ایجاد شده است. سرمایه اجتماعی مثل سرمایه‌های مالی است. برای گردآوری سرمایه‌های مالی، باید سرمایه‌گذاری کرده و به رشد دارایی‌های خود بیندیشید. باید قبل از بازپس‌گیری پولتان از بانک، مدتی آن را در بانک نگه دارید.
رابطه، و به ویژه رابطه ارجاعی نیز تا حد زیادی به همین شکل است.
در اینجا مثالی عالی از کسی برای‌تان خواهم آورد که حجم عظیمی سرمایه اجتماعی گرد آورد ... و از من شروع نمود!
الکس آدمی بود که به او به چشم یک شریک تجاری نه چندان جدی نگاه می‌کردم، ولی از همان اوایل معرفی شدن‌مان به یکدیگر، تا هر وقت که با او به صحبت می‌نشستم، او داشت روی رابطه‌اش سرمایه‌گذاری می‌کرد. او مدام به من ایده می‌داد، زمانش را در اختیارم می‌گذاشت، حتی برایم روی سایت بعضی از کار‌هایم را انجام می‌داد. او سرمایه گذاری کرد .... سرمایه‌گذاری کرد .... و سرمایه‌گذاری کرد.
مدام از او می‌پرسیدم چطور می‌توانم به تو کمک کنم، تا لطف او را جبران کنم و به نحوی از خجالت این همه مهربانی وی و کمک‌هایی که در این مدت به من کرده بود برآیم. همیشه اینطور پاسخ می‌داد، «من چیزی نمی‌خواهم. این کار خوشحالم می‌کند.»
این داستان تقریباً یک سال ادامه داشت. هر دو سه ماه یکبار، الکس روی رادار من پیدایش می‌شد و کاری برایم انجام می‌داد.
آنگاه، روزی به من زنگ زد و گفت، «خواهشی ازت دارم ...» و من همان‌جا حرفش را قطع کردم و نگذاشتم چیز دیگری بگوید.
گفتم، «باشه، چشم!»
خندید و گفت، «آخر هنوز نگفتم چه کاری دارم که!»
جواب دادم لازم نیست بشنوم چه کاری با من داری. به او گفتم آن‌قدر می‌شناسمش که مطمئنم چیزی از من نخواهد خواست که غیر‌ممکن باشد، و آن‌قدر در رابطه‌مان سرمایه‌گذاری کرده که هر‌کاری در توانم باشد برایش انجام خواهم داد.
وقتی گفت چه کاری از من می‌خواهد، انجامش ساده بود، یک تبلیغ کوچک از طرف من برای یکی از خدماتی که ارائه می‌داد. این چیز این همه برای الکس بزرگ و مهم و برای من آسان بود. خوشحال بودم که دارم برایش کاری می‌کنم!
در زندگی حرفه‌ای من افراد زیادی هستند که که به سراغم می‌آیند و از من می‌خواهند چیزی را برایشان ترویج کنم. تنها چیزی که باقی می‌ماند این است که اکثر این افراد که با من تماس می‌گیرند تا به حال حتی یکبار هم مرا از نزدیک ندیده‌اند یا تا بحال با من چهره به چهره حرف نزده‌اند. تا به حال یکبار هم روی رابطه‌مان سرمایه‌گذاری نکرده‌اند، با این حال باز هم به دنبال این هستند که از این حساب برداشت کنند.
قبل از اینکه به دنبال بازپس‌گیری سود باشید، مطمئن شوید که سرمایه گذاری کرده‌اید و یک رابطه ارجاعی عمیق درست کرده‌اید. اگردر مورد شخصی یا کسب و کار وی می‌توانید به همه نکات زیر یا بیشترشان پاسخ مثبت دهید، می‌توانید یک رابطه بسیار عمیق ارجاعی داشته باشید:

• آنقدر به آنها اعتماد دارید که انجام کاری بزرگ و مراقبت از تعداد زیادی از افراد معرفی شده به شما را بر‌عهده آن‌ها بگذارید.
• حداقل یک سال است یکدیگر را می‌شناسید.
• حداقل با سه محصول عمده و یا خدمات متعلق به کسب و کار آن‌ها آشنایی دارید و براحتی می‌توانید آن‌ها را برای دیگران توضیح دهید.
•  نام اعضای خانواده‌شان را می‌دانید و آنها را شخصاً ملاقات کرده‌اید.
• هر دو از یکدیگر پرسیده‌اید که چطور می‌توانید به رشد کسب و کار مربوطه به خودتان کمک کنید.
• حداقل پنج تا از اهداف آن‌ها طی سال جاری را می‌دانید، از جمله اهداف شخصی و کسب و کار.
• اگر لازم باشد می‌توانید ساعت 9 شب با آن‌ها تماس بگیرید.
• اگر از آن‌ها بخواهید کاری شخصی با در مورد کسب و کارتان برایتان انجام دهند از خواسته خود‌تان حس ناراحتی و عذاب به شما دست نمی دهد.
• از وقتی که با آن‌ها سپری می‌کنید لذت می‌برید.
• به طور منظم برنامه ملاقات برنامه‌ریزی شده دارید، چه شخصی و چه کاری.
• از دیدن رسیدن آن‌ها به موفقیت بیشتر لذت می‌برید.
• در ذهنتان مرتباً دارید «به آن‌ها فکر می‌کنید».
• تا حالا با یکدیگر گفتگویی صادقانه و راحت داشته اید در مورد این‌که هر یک چطور می‌تواند به دیگری کمک کند.
ممکن است از دانستن سطح اطلاعات مورد نیاز برای داشتن یک رابطه ارجاعی عمیق شوکه شده باشید و ممکن است بخواهید استدلال کنید که در مورد افراد معرفی شده همه چیز باید در حیطه کسب و کار باشد. کاملاً با شما مخالفم. معارفه‌ها شخصی هستند. وقتی فردی را به کسی ارجاع می‌دهید، قسمتی از شهرت را از خودتان کنده و آن را به دیگری می‌بخشید. باید فردی را که قرار است شهرت‌تان را تحت تاثیر قرار دهد بخوبی بشناسید. ایجاد چنین رابطه‌ای خیلی طول می‌کشد، اما کسانی که این کار را می‌کنند قطعاً در ایجاد کسب و کار از طریق افراد معرفی شده موفق خواهند شد.